Прилагая максимум усилий к продвижению продукта, необходимо помнить о том, что судьба его успешной реализации находится исключительно в руках целевой аудитории. Как наладить с ней контакт? Понять, что способы продвижения, основания потребительского выбора и задачи в B2B и B2C – это те точки, в которых стратегии контент-маркетинга никогда не пересекаются.
Согласно последним маркетинговым исследованиям, B2B-компании вкладываются в рекламу, преследуя три основные цели:
- повышение узнаваемости бренда;
- привлечение целевой аудитории;
- увеличение потребительского участия в реализации сделок.
Корпоративные клиенты хотят сотрудничать с теми партнерами, у которых есть «имя» и положительная репутация. Это позволяет им привлечь собственную целевую аудиторию. Поэтому неудивительно, что повышение узнаваемости бренда занимает лидирующие позиции в этом списке.
Исходя из этого, контент в рамках B2B-стратегии должен информировать и просвещать общественность о том, что та или иная компания является лучшей в своем деле. Только так можно превратиться из обычного предприятия, которых в мире миллионы, в узнаваемый и вызывающий доверие бренд.
В то время, когда B2B-компании из всех сил стараются сделать свой бренд узнаваемым, демонстрируя свои знания и опыт в отрасли, B2C-предприятия пытаются создать ажиотаж вокруг своей продукции. Они пытаются сделать ее «желаемой» для потребителя.
Разве вы купите Кока-Колу вместо Пепси, веря в то, что глубина знаний технологических тонкостей производства первой компании больше? Вы приобретете напиток, вкус которого вы в данный момент больше всего хотите ощутить. B2C-стратегия маркетинга делает ставку на эмоции потребителя.
Один из важнейших факторов, которые побуждают обычного потребителя сделать покупку – это видимость того, что продукт используется, носится или употребляется другими людьми. Об этом нельзя забывать при создании контента для продвижения в рамках B2C-стратегии.
Установить контакт с целевой аудиторией невозможно, не понимая разницы между B2B и B2C-клиентами. Корпоративные потребители принимают решения о покупке или сотрудничестве, в большей части опираясь на логику и оценивая масштабы возможных выгод. Они обязательно обратят внимание на продукт, если он является брендовым, потому что это важно для их репутации. Это и должен подчеркивать B2B-контент.
B2C-клиенты больше ведомы эмоциями. В плане склонения к принятию решения об использовании продукта работать с ними проще хотя бы по той простой причине, что на них легче повлиять.
Выбирая формат контента, который будет эффективен в рамках B2C-стратегии, необходимо помнить о том, что он должен формировать ажиотаж вокруг товара или услуги. Если вы подчеркнете то, что ваш продукт пользуется успехом у большинства, остальные пожелают лично испытать то, насколько он хорош.
Основания, которые определяют полярность потребительского выбора
Предприятия и обычные покупатели принимают решение о приобретении чего-либо по очень разным причинам. Компании ищут тот продукт, который бы смог удовлетворить их главные потребности:
- сохранение денег;
- экономию времени;
- увеличение прибыли.
Корпоративные клиенты покупают то, без чего не могут обойтись. Обычные потребители также иногда делают покупки по мере необходимости. Но от этого количество реализовываемых «продуктов роскоши» не уменьшается.
Вы купите новый холодильник, потому что сломался старый, и это логично. Но разве такой подход используется тогда, когда приобретаются билеты в кино, подарки, компьютерные игры или пластинки любимых исполнителей? Конечно же, нет. Сегодня мы покупаем больше товаров роскоши, чем когда-либо еще. По этой причине контент в рамках B2B-стратегии должен информировать и обучать, а тот, который ориентирован на B2C-клиентов, – вдохновлять.
Оптимальный формат контента для B2B-аудитории – тот, который представлен в письменном виде.
Согласно исследованиям, более 85% предпринимателей предпочитают графическому, а также аудио- и видеоконтенту в интернете тексты. Особой популярностью пользуется все то, что размещается в социальных сетях, включая посты для блогов и результаты тематических исследований.
Оптимальный формат контента для B2C-аудитории – это все те же посты и заметки, размещенные в социальных сетях.
Но кроме них на первый план выходят иллюстрации, фото, а также письма для email-рассылки.
Корпоративные клиенты покупают тогда, когда существует необходимость. Для B2B-потребителя ничто не может быть более информативно, чем текст, разъясняющий то, как продвигаемый продукт может помочь ему удовлетворить существующие потребности.
Обычные покупатели часто приобретают товар или пользуются услугой, руководствуясь существующим вокруг них ажиотажем и личными пожеланиями. Для них актуален как текстовый контент, который позволяет логично оценить преимущества продукта, так и все то, что воздействует визуально и вызывает мотивирующие к покупке эмоции.
Способы продвижения в рамках B2B— и B2C-стратегий
Определив оптимальный тип контента для своей целевой аудитории, необходимо выбрать правильное место и способ его продвижения. Наиболее действенных приемов два.
- Первый – это использование пропаганды. Он одинаково хорош для реализации как B2B, так и B2C-стратегии.Пропаганда базируется на использовании текстового контента (статьи, заметки, поста и т. д.), который доносится к целевой аудитории преимущественно посредством использования электронной почты.
- Второй – это продвижение в социальных сетях. Контентом в любом формате стоит поделиться с общественностью. И лучше всего это сделать, используя возможности социальных сетей. Сайты для продвижения стоит выбирать с учетом типа созданного контента и той целевой аудитории, для привлечения которой он формируется. Например, если вы хотите обрести состоятельных покупателей, используйте Facebook. Продвижение в LinkedIn поможет в реализации B2B-стратегии. Pinterest стоит использовать, чтобы вызвать интерес B2C-клиентов.
B2B- и B2C-стратегии используются для привлечения разных целевых аудиторий. Именно поэтому перед ними стоят разные цели, которые достигаются с помощью различных приемов. У бизнесменов и обычных покупателей построение ментальной пирамиды потребностей просто не может быть идентичным.
Первоисточник: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/b2b-content-marketing-vs-b2c-content-marketing/