Анализ конверсии сайта заключается в поиске критических ошибок, влияющих на продающие свойства ресурса. От контента, оформления и расположения основных составляющих зависит процент посетителей, которые сделают заказ. Чтобы увеличить этот показатель, не нужно делать полный редизайн веб-ресурса – достаточно частично изменить отдельные элементы.
1. Уникальное торговое предложение
УТП – это емкая формулировка специфики бизнеса с точки зрения клиента. Важно показать направление компании с отображением выгоды для покупателя.
«Живая роза в колбе, сохраняющая свежесть до 5 лет» – торговое предложение уникально уже тем, что продукт появился на рынке относительно недавно. Но самое важное – это конечная выгода – сохранность живого цветка в течение 5 лет.
Что может стать основой УТП?
- Тренд. Если товар появился на отечественном рынке меньше года тому назад, отобразите новшество в УТП – это касается и инфопродуктов. Примеры: «Первый в Томске автопарк ретро автомобилей», «Курсы по копирайтингу в Краснодаре в минигруппах».
- Свойство. В условиях высокой конкуренции делайте упор на специфичности продукта по сравнению аналогами. Пример: «Доставка еды по индивидуальной программе питания. Подберем рацион по весу и вкусовым предпочтениям».
- Выгода. Сильные уникальные торговые предложения построены на конечном результате, который получает пользователь. Пример: «Сократите расходы на отопление в 3 раза с помощью встроенных инфракрасных обогревателей».
- Сервис. Типичный продукт можно выделить за счет необычного сервиса. Пример: «Экспресс-обустройство коммерческой недвижимости. Компенсация за каждый день просрочки проекта – 5% общей сметы».
В сфере B2B уникальность торгового предложения часто заключается в конечном результате от использования продукта. Пример – утроение заявок с сайта благодаря подключению сервиса обратного звонка CallbackHunter.
2. Триггеры
Это психологические «крючки», с помощью которых вы манипулируете сознанием целевой аудитории. Другими словами, это продающие усилители, элементы, которые вызывают доверие посетителей сайта. Типичная ошибка, которую допускают владельцы сайтов, – отсутствие конкретики в блоках о преимуществах продукта или компании в целом.
«Большой выбор недвижимости», «Индивидуальный подход» – формулировки не несут конкретики, подобное может разместить на своем сайте любая компания.
Формат триггеров зависит от ниши бизнеса: для оптовиков важнее статистика о востребованности продукции, сервис, гарантии, а в розничной продаже недорогих товаров – данные о необычных свойствах и cравнения. Примеры триггеров доверия:
- Цифры: «75% предпринимателей уже используют сервис автоматизации бизнеса».
- Сравнения: «Температура воздуха практически вдвое выше, чем в русской парной, и порой превышает 100 °C».
- Свойства: «В отделке сауны используется первосортная древесина, сохраняющая свои свойства при воздействии разогретого сухого воздуха: канадский кедр, ольха, африканский абаш».
- Факты: «Собственное производство по вырезанию пленки делает нашу компанию первой по скорости поставки и монтажа натяжных потолков в стране».
- Сервис: «Предоставляем бесплатное сервисное обслуживание 24/7».
Разновидность триггеров – социальные доказательства качества. Они направлены на социально ориентированных потребителей, то есть людей, которые больше всего доверяют лидерам мнений, экспертам, а также пользователям продукта, которые рекомендуют товар или услугу в отзывах.
Логотипы известных поставщиков, партнеров или «звездных» клиентов убеждают посетителей сайта в высоком уровне продукции, надежности компании.
Дополнительный фактор доверия – гарантии и сертификаты, что особо важно в сфере строительства и юридических услуг.
«Скидка на первый заказ 15%», «Заказ через мессенджер» – эти особенности сервиса выделяют компанию среди конкурентов. «Фотография перед отправкой», «Бесплатная доставка» и возможность оплаты более чем 5-ю способами – также мощные триггеры в нише флористики.
3. Обратная связь
Первая причина, которая снижает количество обращений с сайта, это отсутствие форм обратной связи. Типичная ошибка – добавить телефон и почту в раздел «Контакты» и ожидать, что люди самостоятельно будут писать письма или звонить по указанному номеру. Большинство посетителей предпочитают отправлять запрос на получение информации.
Форму заказа консультации нужно добавлять не только на главную страницу, но и в разделы. Предлагайте посетителям помощь в выборе товара или информирование об услуге.
Предоставьте дизайнеру и верстальнику задание по частичному редизайну хедера с кнопкой заказа обратного звонка в правом верхнем углу. Главное требование к всплывающей форме, как и к любой обратной связи на сайте – простота.
Даже поле «Имя» лишнее, если вам срочно нужно повысить конверсию. Часовой пояс и другие подробности клиент укажет во время разговора с менеджером.
Удобное время звонка или дату нужно запрашивать в отдельных случаях – к примеру при бронированию номера в отеле или записи на прием врача.
Достаточно запросить телефон, детали проще узнать в разговоре.
Даже при наличии на сайте форм для получения консультации и кнопки обратного звонка, желательно внедрить виджет чата. Всплывающее окно с ни к чему не обязывающим предложением мотивирует к общению. Используйте наводящие вопросы. К примеру, если вы занимаетесь дизайном интерьера, спросите о площади квартиры или о любимом стиле оформления жилья.
В случае отсутствия оператора на месте, сообщения посетителей будут зафиксированы. Предусмотрен произвольный текст приглашения, куда можно вставить свои данные, например, вместо стандартного приветствия можно написать текст об актуальной акции. Иммитация персонализации повышает вовлеченность пользователей: вы можете предложить подбор аксессуара, бронь номера в отеле или другую услугу, зависимо от тематики сайта.
JivoSite – один из сервисов онлайн-консультанта. Удобный метод для тех, кто может поручить менеджеру общение с посетителями сайта в режиме реального времени.
Операторы, которые занимаются обзвоном, могут внести в настройках заготовленные ответы на популярные вопросы. Пользователи сами вводят свои электронные адреса в поле виджета, затем контакты посетителей легко импортировать в формате Ексель, расширяя клиентскую базу для рассылки.
В идеале в окне чата отображается фото специалиста – таким образом создается эффект присутствия, повышаетя уровень доверия.
Если вы не можете постоянно быть на связи с потенциальными клиентами, лучше использовать виджет обратного звонка, например, тот же CallbackHunter. Заполнив всего одно поле «Телефон», посетитель сайта сможет заказать мгновенный бесплатный звонок.
4. Оформление хедера
В верхней части сайта нужно размещать элементы, которые отображают тематику сайта, упрощают обратную связь и навигацию. Здесь обязательно должен быть кликабельный логотип, при нажатии на который пользователь переходит на главную страницу. Второй обязательный элемент – телефон.
Здесь вместо кнопки обратного звонка размещены лишние элементы. Значки социальных сетей лучше располагать в футере, то есть внизу сайта. На их месте стоит разместить контактные данные с кнопкой «Заказать звонок». Пользователи привыкли видеть логотип слева, а вот поисковую строку можно показать в центральной части, сразу над меню.
Согласно правилам юзабилити оптимальное расположение номера – в правом верхнем углу. В центральную часть желательно вынести меню. Оптимальное количество вкладок – 5–6, в идеале кнопки размещаются в один ряд.
Пример того, каким должен быть продающий хедер. УТП можно разместить сразу возле логотипа, а дополнительные элементы, как вход в личный кабинет или выбор языка – над кнопкой заказа звонка.
5. Офферы
Большая часть посетителей сайта заинтересована в приобретении продукта, но пользователи не сразу готовы сделать заказ. Чтобы не терять потенциальных клиентов, на главную страницу и в основные разделы нужно внедрять офферы. Это привлекательные предложения, которые не принуждают к покупке, но требуют оформления заявки: призыв заполнить анкету для составления персонального коммерческого предложения, форма для запроса консультации или участия в акции.
Даже консультацию нужно «продать», избегая при этом слов с оттенком сомнения «если», «можете» и др.
Офферы должны быть аргументированными. Откровенно рекламные призывы без ограничения во времени или уточнения выгоды не повышают конверсию. «Упакуйте» свое предложение, вкратце расскажите о бонусе, который можно получить бесплатно или по минимальной цене.
«Получите бесплатный дизайн-проект при заказе от 500 тыс. рублей» – оффер разработан специально для премиальных клиентов, которые готовы сделать большой заказ.
Используя такие акционные ограничения, вы не только собираете контакты посетителей, но и повышаете средний чек компании.
6. Лид-магнит или бесплатный первый шаг
Лид-магнит – дешевый или бесплатный продукт, который получают ваши клиенты в обмен на контактные данные. В этом случае нужно не просто разработать оффер, но и предложить некую ценность.
В инфобизнесе высокую конверсию обеспечивают полезные материалы, которые доказывают вашу экспертность в нише. К примеру, если вы запускаете серию вебинаров о веб-дизайне, предложите потенциальным участникам скачать универсальную инструкцию по оформлению собственного портфолио.
Предприниматели, которые собираются автоматизировать бизнес-процессы, заинтересованы в получении бесплатного чек-листа по устранению ошибок менеджеров, что использовано на лендинге партнера amoCRM.
Актуальный вид лид-магнитов для владельцев интернет-магазинов с широким ассортиментом – формы с предложениями скачать прайс или каталог для оптовиков. Если ваш продукт легко визуализировать, есть много фотографий, создайте PDF-файл с примерами выполненных работ и отправляйте его на почту желающим.
Даже через одностраничный сайт можно продвигать сотни позиций – достаточно отобразить на лендинге основные категории или самые актуальные товары и добавить лид-магнит в виде прайса или каталога.
7. Расширенные лид-формы
Правило «минимум полей» актуально для форм заказа звонка, консультации или товара из каталога. В некоторых нишах наибольшую конверсию дают сложные формы с возможностью указать несколько параметров выбора продукта.
В сфере недвижимости для потенциальных покупателей важны такие критерии, как стоимость, площадь жилья, количество комнат и этажность.
Посетитель буквально заполняет анкету, по которой вам будет легко определить ключевые критерии выбора и убедить в целесообразности покупки во время разговора. Здесь лид-форма – это инструмент сбора дополнительной информации.
В итоге потенциальный клиент определяет самые важные для себя параметры, а вы получаете в заявке всю необходимую информацию.
Наличие дополнительных чек-боксов «Подсветка потолка», «Цветотерапия», напоминает о возможности в рамках проекта получить полный спектр желаемых услуг.
8. Слайдер на главной странице
Покажите актуальные предложения с помощью баннера для сайта. Создайте слайдер во весь экран, следуя трем правилам:
- Информативная визуализация. Покажите на каждом слайде фото товаров, ни в коем случае не используйте общие изображения, которые лишь косвенно связаны с вашим продуктом.
- Призыв с аргументацией. Именно здесь уместно отображать УТП, оффер и триггеры. Если это слайдер, сформулируйте уникальные предложения и убедительные призывы к каждому товару или услуге, изображенном на баннере.
- Кнопка или лид-форма. Важно предоставить возможность сделать покупку или узнать больше, кликнув на ссылку. Если это лендинг – лучше на первом же экране разместить форму захвата.
На слайдере интернет-магазина подарков есть визуализация и УТП, но не хватает кнопки, ведущей в раздел «Букеты из игрушек и конфет».
9. Визуализация
Визуализируйте продукт на главной странице, показав все направления. Это сориентирует посетителя сайта в плане выбора услуги.
Если у вас 2-3 направления, можно заменить слайдер с автоматическим переключением слайдов на блок с демонстрацией всех основных услуг. Главное – использовать реальные фото, которые нельзя увидеть на чужих источниках.
О преимуществах компании, которые указаны только в статье, никто не узнает. Желательно визуализировать триггеры, оформив их графическими иконками, а еще лучше – фотоблоками.
Сочетание минималистических иконок и фотофонов – особенность современных сайтов.
Не обязательно менять оформление целиком, но главную страницу желательно оформить в виде лендинга. Избегайте мелких элементов, дополнительных блоков на главной странице, которые не несут продающей ценности – с отзывами, статьями, новостями. Адаптивные слайдеры на весь экран продемонстрируют преимущества продукции ярче, чем «простыни» текста о каждом направлении.
Обязательный блок для сайта турагентства, дизайнера интерьера или фотографа – галерея с яркими фото.
Не «прячьте» галерею – разместите фото в верхней части главной страницы. Если изображений много, отобразите самые яркие и добавьте кнопку «Смотреть все».
10. Кейсы или портфолио
Кейсы – визуализированные описания выполненных проектов. Особенно важны в сфере строительства, оформления помещений, разработки сайтов и создания эксклюзивных изделий под заказ.
Добавьте как можно больше фото и короткие всплывающие тексты. Каждый блок может вести на отдельную страницу проекта, где уместно добавить подробное описание и кнопку с призывом, например, «Хочу такой же интерьер».
11. Привлекательные попапы
Навязчивые всплывающие окна раздражают посетителей сайта. Но если добавить в него один из офферов или лид-магнит, вероятность заполнения формы повышается. Это еще один способ расширить клиентскую базу, а затем – уведомлять об актуальных предложениях с помощью popup-окон. Можно автоматизировать «умный» вывод окон с разными офферами с помощью сервиса Carrot Quest.
Персонализируйте обращение, разработав стратегию показов попапов на определенных страницах или спустя заданное время.
12. Заказ в один клик
Несмотря на сложную структуру интернет-магазинов, процесс оформления заявки нельзя усложнять.
Фото, стоимость и кнопка «Купить – обязательные элементы превью карточки товара.
Не вынуждайте потенциального клиента делать более трех кликов для покупки товара. Функционал корзины должен бать доступным даже для незарегистрированных пользователей интернет-магазина.
Предоставьте возможность добавить товар в «Избранное» или «Корзину», а также купить его в один клик.
13. Прозрачная схема работы
Для бизнесов с длительным циклом сделки важно отобразить схему работы. Опишите этапы взаимодействия в отдельном блоке на посадочной странице или в специальном разделе «Как мы работаем?», «Как оформить заказ?».
Слишком детальные описания работ усложняют восприятие информации. Перечень документов, которые клиент получает на этапе планировки помещения, можно предоставить уже во время консультации, а на сайте показать пример эскизов по конкретному проекту.
Чем меньше пунктов – тем выше степень доверия. Нужно отображать только ключевые моменты – способ оформления заявки, предварительный расчет, подписание договора и предоплата, сроки получения результата.
После описания схемы сотрудничества добавьте кнопку для выполнения первого бесплатного шага, замотивируйте к оформлению заявки.
14. Товарные рекомендации
Еще один способ повышения конверсии интернет-магазина – внедрение рекомендаций. «Вместе с этим покупают» – демонстрация аксессуаров, товаров, которые идут в комплекте с просматриваемой посетителем позицией. «Рекомендованные товары» – вывод ассортимента, связанного с просмотренными страницами.
Реализуйте вывод рекомендаций на странице каждого товара, а также в корзине.
15. Отображение акций и новинок
Самый быстрый способ повышения конверсии – заметное оформление акций и скидок. Создайте раздел «Акции» с возможностью выбрать способ экономии, принять участие в программе лояльности или приобрести подарочный сертификат. Страницу нужно постоянно обновлять, удаляя недействительные предложения.
В каталоге одежды, обуви и аксессуаров желательно выделять скидки, хиты продаж и новинки.
Горящие туры для турагентств, сезонные распродажи для магазинов одежды, «блюдо дня» для сайтов доставки еды – все это производит впечатление экономии и создает эффект срочности.
Призыв, демонстрация скидки и «вкусная» визуализация – здесь есть все, кроме кнопки «Заказать».
Вы можете экспериментировать и отходить от стандартов. В этом случае обязательно нужно проводить A/B-тестирование. Замеряйте количество заявок в разных вариациях оформления хедера, используйте несколько формулировок УТП, меняйте расположение кнопок и количество полей в формах. Отслеживайте поведение посетителей в Вебвизоре и карте кликов Яндес.Метрики. Аналитика позволит вам определить, какие из 14 универсальных способов в большей степени важны для посетителей вашего сайта.