К нам часто обращаются с просьбой создать буклет для печати, рекламу на 2-3 разворота. Увы, брошюры давно потеряли свои позиции, эффективность флаеров и тому подобных маркетинговых инструментов слишком низка в сравнении с объемными материалами, главное преимущество которых – информативность.

Ваши потенциальные клиенты должны получить «образование». Им нужно узнать о том, что вы другие, не такие, как все остальные производители товаров или поставщики услуг. Увы, шаблонная брошюра лишь станет подтверждением того, что вы ничем не отличаетесь от сотен ваших конкурентов.

Многим клиентам мы предлагаем создать маркетинг-кит. По своей эффективности и универсальности он намного превосходит брошюрки и флаеры, которые, в большинстве случаев, отправляются без просмотра в мусорное ведро. Но захочется ли кому-то выбрасывать красочную «книгу» о компании, в которой все буквально разложено по полочкам?

В худшем случае маркетинг-кит будет пылиться на чьем-то офисном столе до появления у потенциального клиента свободного времени. В лучшем – им заинтересуются в первый день, проявив уважение к компании со столь солидным подтверждением качества продукта.

Именно этот маркетинговый инструмент мы посоветовали использовать нашему постоянному клиенту – представителю сети автошкол «Орлан». После внедрения нашего маркетинг-кита количество обращений возросло на 28%. Как мы этого достигли за 1,5 месяца? О процессе создания продающей презентации – далее.

Предисловие

На уровне больших корпораций маркетинг-кит решает мало. Но для малого и среднего бизнеса он просто необходим. Наш клиент искал пути для дополнительного увеличения прибыли при минимальных вложениях. Мы предложили ему разработать именно маркетинг-кит, и причин тому несколько:

• использовать презентацию можно многократно;
• маркетинг-кит позволяет структурировать опыт и знания, рассказать об уникальности услуги/ товара;
• яркий многостраничник выглядит презентабельно;
• он является «тихим» продавцом – не назойливым, но убедительным;
• позволяет обретать новых клиентов, экономя время директора/маркетолога/менеджера;
• он универсален и может использоваться как в печатном, так и в электронном варианте.

Мы отчетливо осознавали, что данную презентацию нужно создать для B2C-сегмента. Основное целевое действие, на которое маркетинг-кит должен выводить потенциальных клиентов заказчика, – запись на курсы вождения. Но разрабатывать структуру для будущей продающей презентации наши специалисты не спешили. Мы искали наиболее подходящее «ядро» для будущей презентации, учитывая потрет потенциального заказчика.

Решение прошло довольно быстро: основа маркетинг-кита для автошколы должна состоять из двух компонентов. Мы откинули ряд более сложных, но менее действенных вариантов, и остановились на том, что советует опытный маркетолог и один из авторов The Balance Джон Янч.

Хороший дизайн страниц + структурированный текст, дополненный целевыми кнопками, – именно то, что должно быть в основе любого хорошего маркетинг-кита.

Создание прототипа: что мы включили в структуру своей презентации?

Мы решили добавить в маркетинг-кит для автошколы «Орлан» следующие страницы:

• the difference page – главная страница или отличительная страница, которая должна указывать на уникальность предлагаемых услуг;
• deeper differences page – страница серьезных отличий или страница, для усилия эксклюзивности предлагаемых вами услуг (гибкий график обучения, удобное расположение филиалов, поэтапная оплата за курсы);
• lists of advantages/services – списки преимуществ и предоставляемых услуг (обучение в условиях городского трафика под руководством опытных инструкторов);
• deeper service descriptions – детализированные описания услуг (возможность обучения езде на автоматической и механической коробке передач и т. д.);
• process description – краткое описание процесса обучения, демонстрирующее профессионализм кадров, работающих в данной автошколе.

Отличительная черта сети автошкол «Орлан» – возможность получения прав любой категории, что маркетолог отобразил на обложке презентации.

Поэтапная оплата, гибкий график, возможность обучения вблизи дома – это уже не отличия сети автошкол «Орлан», а их эксклюзивные особенности.

Если лендинг запускается с целью ускорить продажи, то задача маркетинг-кита – дать как можно больше информации, и за счет ценных материалов повысить лояльность клиента, ответить на все его вопросы. На одном из самых важных слайдов мы разместили детализированное описание услуг для полноценного «обучения» потенциального клиента.

Обратите внимание на текст в каждом блоке: никакой абстракции, только реальные факты и подтвержденные преимущества. При этом на 3 страницах из 11 присутствуют кнопки целевого действия.

Уместный дизайн – залог успеха в создании действенного маркетинг-кита

Все знают, что прототип, который создают маркетологи, – это лишь часть масштабной работы, своеобразная инструкция для дизайнеров. На ее основе они должны разработать уникальный стиль будущей презентации. Дизайн маркетинг-кита включает:

• выбор шрифтов;
• поиск оптимальной цветовой схемы;
• подбор фоновых картинок и подложек под текст;
• отрисовка графических элементов.

Мы создали несколько заготовок для будущей презентации специально для того, чтобы клиент мог выбрать наиболее подходящий для себя вариант. Учитывая фирменный стиль компании, дизайнер поменял оттенок логотипа и использовал бирюзово-белые тона, нейтральную информацию предоставляя в бежевом оформлении.

Список преимуществ был визуализирован тематическими изображениями в высоком разрешении. От качества фото многое зависит, особенно при печати презентации.

Фотографии подбирались специально с учетом цветовой схемы маркетинг-кита, предварительно одобренной заказчиком. Не менее важным этапом была компоновка текста с изображениями в единое целое. Картинки не должны быть слишком большими –нельзя, чтобы они отвлекали внимание потенциального клиента от важной информации. Шрифт и цвет текста должен гармонировать с фоном каждой страницы, на которой он будет размещен.

На этапе дизайне наша задача заключалась в том, чтобы сделать текст читабельным, а картинки – эффектным к нему дополнением.

Особенности электронной презентации: верстка «чудо-книги»

На последнем этапе создания маркетинг-кита необходимо учитывать существующие особенности печати. В противном случае часть изображений или текстов могут быть обрезаны из-за нестандартной формы или размера вашей продающей презентации. Важно заранее:

• выбрать размер и ориентацию страниц;
• определиться с переплетом;
• учесть все необходимые отступы от края страниц, где будет переплет;
• использовать правильную систему форматирования цвета при печати (CMYK).

Контролируя каждый из пунктов, наши специалисты сверстали заказчикам маркетинг-кит, с которым не было никаких проблем при печати. Электронный вариант всегда должен быть под рукой при переписке с клиентами. Тем не менее, когда на деловой встрече можно показать и дать в руки стильную книжечку, созданную с помощью качественной полиграфии, – вероятность успеха повышается в разы.

Разработка маркетинг-кита – процесс длительный и ответственный. У нас он отнимает 14 дней. Но ведь увеличение продаж на 28% за счет универсального маркетингового помощника стоит двух недель нашего кропотливого труда и вашего терпения, не так ли?