Уникальное торговое предложение – это отличительна черта вашего бизнеса. Один или несколько нюансов, которые сделают вас запоминающимися в глазах потребителей. При этом действия конкурентов в этом направлении вас не должны интересовать или пугать. У вас должен быть свой, неповторимый путь даже в том случае, если он будет кардинально отличаться от ранее использованного в той или иной нише. Как же составить эффективное УТП?
В Интернете на этот счет можно найти огромное количество рекомендаций. Но они в полной мере навеяны субъективными соображениями их авторов. Сложно сказать, насколько эффективными они окажутся в вашем случае.
Значительно больше пользы приносят примеры УТП из большой рекламы. Изучив их, вам будет проще определить то, какой тип уникального торгового предложения больше всего подходит вашему делу.
Главная страница официального сайта компании Volvo украшена следующим УТП: «С 1927 года нашей философией является выпуск инновационных решений, которые призваны в первую очередь служить интересам людей. Добро пожаловать в наш мир, построенный на качестве, безопасности и заботе об окружающей среде».
Это вовсе не слоган компании. Это ее основное торговое предложение, которое, надо сказать, отменно работает в пользу бренда. Чтобы понять, почему всемирно известная компания делает на него ставку, давайте разберем детальнее примененные вербальные конструкции.
Как сделать свое торговое предложение эффективным и уникальным, спросите вы? Ответ прост, как и все гениальное: обратитесь к собственной корпоративной истории. У компании Volvo она насчитывает 89 лет успешной работы. Если у вас меньше, не расстраивайтесь – расскажите о своем опыте в отрасли, но сделайте акцент на своем быстром прогрессе.
В рассматриваемом нами случае маркетологи, учитывая «возраст» компании и ее статус, решили сразу поведать читателям о ее философии, сформированной за много лет работы. Вторая часть УТП – это те уникальные выгоды, которые сулит фирма своим клиентам. Среди них есть место всему тому, что выделяет автомобили данной марки в мире: качество, безопасность и экологичность.
Если углубиться в изучение главной страницы сайта данной компании, то можно понять, что маркетологи, работающие на благо Volvo, не ограничились созданием одного уникального торгового предложения.
Основное УТП дополнено рядом следующих словесных конструкций.
- Грузовики Volvo – управляющие прогрессом.
- Строительное оборудование Volvo – чистая страсть для вашей производительности.
- Автомобили Volvo – ваши как собственность с 2016 года.
- Автобусы Volvo – управляющие качеством жизни.
Думаете, что это слоганы или триггеры? Собственно, не то и не другое. К примеру, когда шведы говорят о том, что машины Volvo в собственности с 2016 года, то так оно и будет. Данное УТП усиливается триггерами, которые свидетельствуют о том, что компания предлагает уникальную возможность своим клиентам: сэкономить пару десятков тысяч на покупке нового авто! Интересное предложение, не так ли?
Но, как вы сами можете видеть, информация преподносится клиенту дозированно. Это и есть пример отменной упаковки бизнеса. Под одним слоем обертки есть другой, и каждый из них усиливает желание получить товар и воспользоваться всеми его преимуществами.
По более типичному пути в составлении УТП пошла компания Chrysler, которая с недавних пор является частью итальянского машиностроительного концерна Fiat. Она так же, как и Volvo, предлагает водить свою машину, выплачивая за нее кредит, взятый под 0% в течение 84 месяцев или же получив скидку в размере 6500$ при единовременной оплате всей суммы за приобретенный продукт.
Сложное торговое предложение? Но это только так кажется. На самом деле маркетологи компании Chrysler минимизировали количество слоев в своем УТП, а также представили основные выгоды для клиента в преимущественно цифровом формате.
Секреты составления действенного УТП
Секрет №1. Предложение должно быть исключительно уникальным. Вам нужно выделиться из толпы. Писать о скидках и бонусах могут все. Похвастать личной философией и длительной торговой историей – немногие. УТП может одновременно быть как предложением, так и слоганом. Такой симбиоз принесет только пользу: как слоган УТП будет оригинальным и запоминающимся, как оффер, оно будет мотивировать к действию.
Секрет №2. Определите страхи и «боли» своей целевой аудитории, и создайте уникальное торговое предложение, которое будет подразумевать избавление от них. Ваше УТП должно быть ярким и полезным. Оно должно предлагать решение определенной проблемы.
Секрет №3. Простота, время и результат. Создать уникальный продукт невероятно сложно. Легче сотворить уникальное торговое предложение, которое будет отличаться простотой, экономить время потребителей и гарантировать получение результата.
Секрет №4. Ваш продукт качественно отличается от того, что предлагают конкуренты? Делайте акцент на этом. Уникальные свойства и преимущества товара, емко отображенные в одном-двух предложениях – вот он, план превосходного УТП.
Секрет №5. Пообещайте достоверный инвестиционный возврат. Чего все боятся? Потерять деньги. Чего все хотят? Получить больше денег, удвоить свою прибыль или обрести двойную выгоду. Идеальное торговое предложение – это то, в котором ясно видна возможность получения инвестиций. Потребитель должен почувствовать, что если он не воспользуется данным УТП, то поступит очень глупо.
Секрет №6. Отфильтруйте выгоды. Соберите в единый список те, которые предполагаемый клиент может получить от предлагаемого вами продукта. Ваши конкуренты уже сделали ставку на некоторые из них?
Вычеркивайте все, что было использовано до вас. Делайте это до тех пор, пока у вас в списке не останутся только уникальные выгоды. А уже из них вы должны выбрать для себя несколько тех, которые и лягут в основу вашего УТП.
Действенное уникальное торговое предложение ищут годами и далеко не всегда находят. Проблема заключается в том, что многие отображают мифические преимущества, вместо тех выгод, которые потребитель может реально получить. Это чревато разочарованием и отказом от последующего сотрудничества.
И это в лучшем случае. В худшем – плохой репутаций для вас, как продавца продукта, которую уже ничто не изменит. Ваши выгоды должны быть уникальными. Но от этого результат, которого желает достичь клиент, не должен превращаться в пустой и эфемерный мыльный пузырь.