300 заявок на покупку недвижимости с чеком 50 000$ за первые 3 месяца продвижения

Представитель девелоперской компании «ГрандДом» изначально обратился к нам за подготовкой буклета для печати. После выполнения задания мы предложили клиенту повысить количество заявок в рамках комплексного маркетинга.

О проекте

Компания «ГрандДом» создает жилье класса бизнес, комфорт и элит. Это комплексы с многоуровневыми пентхаусами, патио, атриумами, подземными паркингами и другими новыми для отчечественного строительства элементами. За 5 лет специалисты разработали 6 проектов во Львове и области, 2 из них уже реализовано и полностью сдано в эксплуатацию.

Несмотря на высокий средний чек и большое количество конкурентов (около 100 застройщиков во Львове) на старте сотрудничества мы привлекли больше 300 целевых лидов. Еще с первой продажи компания окупила наши услуги на несколько месяцев вперед, за счет чего мы увеличили бюджет на рекламу и на данный момент постоянно повышаем прибыль клиента.

Что мы сделали?

Разработали сайт в новом фирменном стиле

1.  Прототип сайта

Сохранив изначальную структуру ресурса, маркетолог продумал структуру лендингового сайта в минималистическом стиле и с максимальным количеством лид-форм.

В рамках маркетингового исследования мы собрали лидеров в нише и проанализировали их сайты. Также мы провели анализ целевой аудитории, используя данные Google Analytics.

1-8000986

Наибольшее количество поселений сайта компании наблюдается с 08:00 до 17:00. 49,6% пользователей посещают ресурс с мобильных устройств.

Типичный представитель целевой аудитории – человек 25-34 лет, пользователь ПК или смартфона.

2-6478968

Количество посещений со смартфонов практически равно визитам с компьютеров, поэтому большое внимание мы уделили адптивной верстке, удобстве просмотра всех файлов с телефона.

На основе исследования целевой аудитории, сильных сторон конкурентов и пожеланий, указанных клиентом в брифе, маркетолог создал прототип главной страницы в программе Mockup Balsamiq.

3-3422504

На первом экране мы отобразили триггеры компании – преимущества жилых комплексов.

Уже на этапе прототипирования была продумана структура сайта в целом. Аналогично все страницы были подготовлены изначально в прототипах, а после утверждения текстов и структуры – переданы на дизайн.

Схематически были отображены все элементы и тексты, в том числе превью проектов – визуализированные блоки с короткими описаниями объектов недвижимости.

4-3083848

Маркетолог составил списки ключевых характеристик объектов и подобрал визуализацию для каждого блока – рендеры зданий.

Спустя месяц комплексного маркетинга мы доработали лендинги под каждый из проектов «ГранДом» и внедрили их на сайт как внутренние страницы:

Для вовлечения целевой аудитории на втором экране каждой страницы отдельного проекта расположена многоэтапная лид-форма. Потенциальный клиент вводит данные о желаемой квартире, видит возможные варианты по стоимости и параметрам и оставляет номер телефона в обмен на персональный подбор по характеристикам.

5-3815924

Формат калькулятора создает эффект персонализации.

С появлением внутренних страниц конверсия сайта увеличилась на 50%. Большинство заявок было получено с формы-калькулятора.

2.  Дизайн сайта

Дизайнер разработал новый фирменный стиль бренда, который выделил компанию на фоне конкурентов.
6-6796616

На первом экране маркетолог предусмотрел кнопку «Записаться на экскурсию».

За счет внедрения оффера – записи на построенный объект и бесплатного осмотра квартир – клиент получает от 100 заявок в месяц на экскурсию, что составляет 3-ю часть от общего количества.

7-4196513

Оформление первого экрана старого сайта.

Второй экран – анонс текущей акции. Контент в этом блоке меняется в зависимости от новых актуальных предложений.
8-6181964

На сайте всегда есть актуальная информация с возможностью получить скидку в один клик.

На начальном этапе по клику на кнопку «Подробнее» на блоке с конкретным проектом открывалось всплывающее окно с предложением записаться на консультацию.
9-9971504

После запуска главной страницы сайта мы разработали лендинги под каждый из жилых комплексов.

Теперь пользователь может перейти на внутреннюю страницу о жилом комплексе с верхнего меню или с экрана «Проекты».

На старте работы, когда была готова к запуску только главная страница без внутренних разделов, мы добавили всплывающие формы для запроса консультации.
10-3658076

За счет кнопок с призывами мы получили больше 300 заявок в течение первых двух месяцев работы, когда была готова только основа сайта – главная страница.

В старой версии сайта также был экран «Проекты», оформлен в устаревшем дизайне.
11-2340563

Исходный дизайн экрана «Проекты».

С учетом особенностей квартир были подготовлены выгоды, которые получают владельцы жилья.
12-2971640

С целью повышения конверсии лид-формы повторяются через каждые 2-3 экрана. Под блоком с выгодами мы расположили Call-To-Action «Получить бесплатную консультацию».

Предпоследний экран главной страницы показывает, что характеристики квартир класса «комфорт» и «бизнес» могут быть аналогичными более дорогому элитному жилью.

13-9434656

Внизу сайта отображены триггеры – плюсы жилья с точки зрения инноваций и индивидуального планирования.

На последнем экране разместили форму для подписки на email-рассылку и интерактивную карту всех объектов «ГрандДом», которые реализованы или находяться на этапе строительства.
14-6754496

Ссылки на социальные сети в футере вовлекают активных пользователей Facebook и Instagram и положительно влияют на ранжирование сайта поисковыми системами.

В итоге мы получили самый современный сайт в сфере строительства во Львове.

3. Верстка сайта

Верстальщик добавил максимум интерактива на каждый из экранов, в том числе на внутренние страницы о проектах.
15-9927181

При наведении на конкретный блок с названием преимущества жилья выводится описание.

Кроме общей карты ЖК в футере главной страницы, верстальщик добавил отдельные карты с демонстрацией инфраструктуры для каждого проекта.
16-8691328

Высокий уровень юзабилити карты обеспечивается визуализацией: дизайнер нарисовал уникальные значки под каждый объект.

4. Программирование сайта

Все формы изначально были привязаны к почте клиента. Спустя 2 месяца комплексного маркетинга мы подключили amoCRM и интегрировали лид-формы с сервисом.

Одним из самых сложных заданий в плане функционала и точности было внедрение планировки квартир. Клиент предоставил схемы всех этажей с указанием статуса и характеристик каждой квартиры, и программист добавил данные на сайт. При очередной покупке жилья статус меняется, соответственно, наши специалисты оперативно вносят изменения в цвет блока на общей схеме.

17-2272081

Квартиры, которые уже купили или забронировали. Показываются серым цветом, свободные – желтым.

По клику на свободную квартиру выводится ее планировка, характеристики, ссылка на детальную схему в формате PDF.

18-1383910

При нажатии на «Узнать стоимость квартиры» посетитель переходит на лид-форму, вводит свои данные и получает консультацию по телефону.

Создали поток трафика с контекстной рекламы Google AdWords

Директолог собрал ключевые запросы для запуска контекстной рекламы по Украине, основной регион – Львов и область. Отдельные кампании были запущены на Киев. В целом собрано 700 групп ключевых фраз с учетом конкурентности и частотности каждого ключевика.

На этом же этапе маркетолог подготовил прототипы баннеров.

19-5609218

Для каждого разрешения и формата был создан отдельный прототип.

Для определения самых конверсионных баннеров мы периодически замеряли показатели по каждому из них, учитывая и дизайн (фоновую картинку, расположение блоков), и тексты (офферы, кнопки).

20-1-300x207-2125913 20-1-300x205-8756527

20-2-300x205-1780961 20-3-300x208-5571752

Всего за три месяца мы протестировали более 80 баннеров для контекстно-медийной сети Google (КМС).

20 часов в месяц было выделено отдельно на ведение контекстной рекламы. Директолог ежеденевно проверял результаты в кабинете Google AdWords и контролировал расходы, отключая неэффективные баннеры и объявления, корректируя время показов и регионы.

21-1-9960619 21-3-2299575 21-2-9459875

В рамках акционных кампаний было разработано несколько анимированных баннеров. На скриншоте – 3 слайда одного из них.

За период работы контекстной рекламы с 01.12 по 29.12.2017 было получено:

  • С поисковой сети – 16 967 показов, 1 631 переходов. CTR – 9,6%. Средняя цена клика – 6 грн. Общий бюджет – 9 753 грн.
  • С КМС – 68 991 показов, 1742 переходов. CTR – 2,5%. Средняя цена клика – 0,8 грн. Общий бюджет – 1 401 грн.
    22-5700470

Меньше, чем за один месяц продвижения в Google AdWords мы получили 3 373 переходов на сайт.

Директолог оптимизировал рекламу, перераспределив большую часть бюджета на наиболее популярные объявления.

23-1-9605524 23-2-2796807

23-3-1144802 23-4-345x200-5652655

63,6% переходов было выполнено с мобильных устройств. На трафик такого типа потратили 54,5% от общей суммы.

С учетом большого количества трафика с телефонов и планшетов, дальнейшие воронки продаж мы разрабатывали, ориентируясь именно на эту целевую аудиторию. Все материалы и посадочные страницы были адаптированы под мобильные устройства.

Частотность показов в «Спецразмещении» (в верхней части страницы поисковой выдачи) составила 82,7% от общего количества показов.
24-1459777

По статистике аукционов позиции над нашими объявлениями иногда занимали только общие национальные пощадки, например, m-7.co, riel.ua, ria.com, lun.ua.

В рамках львовской и киевской рекламних кампаний было запущено по 2 варианта объявлений – на украинском и русском языках. Для львовского региона наибольшее количество переходов принесли такие запросы:

  • Украинские ключевые слова: однокімнатні квартири львів, комерційна нерухомість львів, ціни на квартири у львові, купити квартиру у львові без посередників, купити квартиру у львові недорого.
  • Русские ключевые слова: купить квартиру во львове, купить дом во львове, купить квартиру во львове вторичный рынок, купить дом во львове недорого.

Директолог тестировал рекламные кампании для разных страниц, определяя самые конверсионные.
25-1386127

Маркетолог отслеживал, на каком этапе происходило наибольшее количество прерываний.

Настроили ретаргетинг в YouTube

Создали канал на YouTube и опубликовали первое видео: https://youtu.be/xMI7ENBbweA. За счет ретаргетинга запустили показы его превью пользователям, которые хотя бы один раз побывали на сайте http://granddim.com/.
26-9836831

Благодаря баннерной рекламе в YouTube ролик собрал 88 тыс. просмотров в течение двух недель после публикации.

Настроили таргетинг в Facebook и Instagram, запустили SMM

Создали бизнес-аккаунт компании в Facebook: https://www.facebook.com/0abbab96-683a-4288-bec7-e718dd9aff41.

27-8724455

В качестве обложки использовали анимированный баннер.

Чтобы каждый мог узнать о бренде больше, не покидая социальную сеть, оформили отдельную страницу с описанием деятельности и достижений: https://www.facebook.com/DKGrandDim/

Подготовили контент-план для Facebook. SMM-специалист провел конкурентный анализ топовых пабликов, и на его основе составил список рубрик для публикаций:

  • Новости и акции
  • Анонсы статей блога
  • Интересные места Львова
  • Тренды строительства
  • Полезные советы
  • Подборки и рейтинги

С учетом потребностей целевой аудитории был продуман график публикаций с чередованием разных типов контента – рекламного, информационного, развлекательного и визуального.

28-5431434

Клиенту был предоставлен контент-план с указанными рубриками, типом контента, названием постов, коротким содержанием и хэштегами.

После утверждения контент-менеджер добавлял в последнюю колонку ссылку на опубликованные посты. Для Instagram был составлен отдельный контент-план, где большую часть составляют изображения с короткими подписями.

SMM-специалист периодически запускает таргетинг в Facebook и Instagram.

29-6539363

Мы тестируем регионы и периодически рекламируем отдельные посты, за счет чего они показываются в новостной ленте заинтересованных пользователей.

Привлекли поток бесплатного органического трафика

Добавили на сайт блог для продвижения по SEO. Маркетолог подобрал бесплатный шаблон блога на WordPress в стиле сайта и составил техническое задание для верстальщика.

30-2041837

Сейчас мы публикуем по 2 статьи в неделю, постепенно привлекая на сайт бесплатный целевой трафик.

Для блога было разработано семантическое ядро на 700 групп ключевых слов.

31-9909579

В каждой группе ключевые слова располагаются в порядке убывания частотности, что позволяет копирайтеру внедрять в метатеги самые эффективные keywords.

Также занялись закупкой ссылок. Маркетолог подобрал сайты для размещения ссылок на проверенных биржах Gogetlinks и Miralinks. Кроме разработанного агентством технического задания по закупке ссылок с требованиями к площадкам, мы учитывали посещаемость каждого ресурса.

32-5063911

Клиенту была предоставлена таблица в Excel с указанной за каждую ссылку ценой.

Маркетолог подобрал сайты для размещения ссылок на проверенных биржах Gogetlinks и Miralinks.

Спустя 2 месяца после внедрения всех решений по SEO в графике источников посещений в Яндекс.Метрике появился новый тип переходов – из поисковых систем. За этот трафик клиент не платит, так как потенциальные клиенты переходят на сайт за счет выдачи Google и Яндекса.

33-3318851

Количество переходов из поисковых систем – 7,52%.

Внедрили сервис автоматизации продаж amoCRM

С учетом большого количества заявок мы предложили клиенту использовать amoCRM. Сейчас в сервисе хранятся все данные клиентов, каждому из которых присвоен статус.

34-2743504

При обработке заявки ответственный менеджер переводит потенциального покупателя квартиры на следующий этап сделки.

В личном кабинете amoCRM представитель компании видит все результаты по конверсиям с заявок в заказы.

35-8238823

За 3 месяца сотрудничества заключено 814 сделок, из них 16% провели оплату.

Подключили сервис сквозной аналитики Roistat

Уже во втором месяце сотрудничества мы внедрили комплекс инструментов, и для отслеживания эффективности каждого из них внедрили сервис сквозной аналитики Roistat. Благодаря этому определили и отключили 35 площадок, которые давали минимальное количество клиентов.

36-8754496

Для повышения конверсии в заказы подключили коллтеркинг, результаты которого также отображаются в сервисе. В целом клиент в любой момент может получить отчет по 22 показателям.

Запустили SMS-, еmail-рассылки и мессенджер-маркетинг

Для ведения диалога с клиентами и уведомлением базы о скидках мы периодически запускаем email- и SMS-рассылки через сервисы SendPulse и Unisender.

37-8176753

В рамках разработки каждого письма были задействованы те же специалисты, что и при создании сайта: маркетолог, дизайнер, верстальщик, который подготовил адаптивную верстку файла в формате HTML.

Согласно данным Unisender, открываемость писем в среднем составляет 50%.

38-7393623

В рамках email-стратегии мы запускаем 20% рекламных и 80% – информационных, поздравительных и вовлекающих писем.

Поскольку в последние месяцы больший процент открытий дает именно Telеrgram и Facebook Messenger, мы разработали воронку продаж с лид-магнитом, в рамках которой задействовали мессенджеры.

Для увеличения охвата маркетологом был разработан лид-магнит – файл, который новые посетители сайта скачивают в обмен на контактные данные. Ценные тематические материалы вовлекают и повышают узнаваемость бренда. Мы подготовили White Paper – небольшую брошюру для вовлечения аудитории и подтверждения экспертности компании. В электронном файле собраны материалы о преимуществах жизни во Львове, его культурных ценностях и истории.

В качестве площадки для продвижения White Paper мы создали отдельную промостраницу: http://granddim.com/promo/ .

39-7501720

На первом этапе был разработан прототип сайта на один экран.

Перейти на промостраницу можно как с основного сайта, так и с рекламы в Facebook и Instagram.

40-9693916

На посадочной странице пользователь выбирает удобный для себя способ получения информации.

После разработки страницы в дизайне мы настроили чат-бота Telegram и мессенджера Facebook.

41-3438178

Открывается новая вкладка, где бот предлагает подписаться на уведомления о новостях компании.

Полностью автоматизированная воронка позволяет сотрудникам компании вовлекаться в процесс только на этапе продажи после заявки.

42-9143879

Кнопка целевого действия привлекает внимание и дает более высокую конверсию, чем обычная ссылка в тексте сообщения.

Сразу после подписки автоматически отправляется приветственное письмо.

43-1358073

Далее пользователь получает цепочку утепляющих и продающих сообщений с полезными материалами, в том числе White Paper.

В рамках сотрудничества мы периодически готовим материалы в фирменном стиле для печати.

44-1421647

Используя визитки, компания участвует в местных форумах и конференциях, привлекает клиентов на офлайн-встречах.

A/B-тестирование и повышение конверсии

Чтобы вовлечь пользователей и снизить количество отказов, добавили на сайт видео об одном из проектов.

45-5987842

После добавления интерактива среднее время пребывания на сайте увеличилось к 10 минутам.

45-6919041

После запуска SMM в «Вебвизоре» Яндекс.Метрики были зафиксированы переходы из пабликов в социальных сетях.

Эффективность разных блоков маркетолог проверяет в карте кликов Яндекс.Метрики.

46-2301668

Более кликабельные элементы сервис выделяет, исходя из этого мы частично вносим изменения на сайт.

Для повышения конверсии добавили новые экраны на главную страницу.

На 4-м экране мы отобразили уникальное торговое предложение в разрезе отдельных преимуществ квартир.

47-4708322

В одном только Львове у компании больше 100 конкурентов, и нашей задачей было показать, чем жилье от «ГрандДом» отличается от аналогов, представленных на рынке.

С учетом потребностей целевой аудитории разработали два оффера, которые ускоряют принятие решения о покупке. Изначально условия рассрочки и акции были указаны в специальном разделе, но после анонсирования возможности сэкономить на главной странице, конверсия сайта увеличилась на 15%.

48-9167928

Мы предложили посетителям сайта два варианта экономии – покупка в рассрочку с первым взносом 25% и получение скидки при 100%-й оплате.

Что получили в результате?

  • Трафик – 4 985 посетителей в месяц.
  • Заявки – от 300.
  • Заказы – около 18 продаж квартир и коттеджей.

В первые 5 дней после запуска рекламы нам удалось получить 30 заявок с сайта. За все время сотрудничества количество обращений из Интернета увеличилось в 12 раз. В течение 3-х месяцев новый сайт принес клиенту около 300 заявок на экскурсии по ЖК и бронирование квартир.

49-8248438

Согласно данным Google AdWords, на сайт ежедневно приходит около 183 посетителей.

За последние 3 месяца количество сделок увеличилось на 100. Показатель снижается только при паузах в пополнении рекламного бюджета.

50-5738086

В отчетах amoCRM видим возрастающий график сделок.

За последний месяц с сайта получено больше 1 700 заявок на подбор квартиры, покупку или запись на экскурсию.

51-4293036

Благодаря функционалу калькулятора заявки с формы подбора квартиры поступают в отдел продаж с примерным расчетом среднего чека клиента.

Согласно сводкам Google Analytics за последние 90 дней было достигнуто 4,6 целей в виде заполненных форм.

52-7095114

Коэффициент конверсии цели составляет больше 20%.

За счет ежедневного ведения контекстной рекламы мы достигли минимальной стоимости перехода по объявлению. 7 тыс. кликов обошлись в 589,83$, что рентабельно для ниши со средним чеком 50 000$.

53-6038001

Средняя стоимость клика составила 0,2 цента.
Что в планах?

В первые месяцы продвижения все действия агентства были направлены на повышение конверсии сайта и привлечение трафика. Сейчас мы сконцентрировались на мессенджер-маркетинге и увеличении охвата за счет рекламы в Facebook.

Параллельно с основной воронкой продаж мы продолжаем вести блог и продвигать сайт по SEO, а также разрабатываем новые лид-магниты для вовлечения целевой аудитории. Чтобы максимальное количество заявок конвертировалось в заказы, внедряем IP-телефонию Binotel. Интегрировав ее с amoCRM, мы сможем контролировать продажи и помогать менеджерам обрабатывать заявки за счет скриптов продаж и дополнительных продающих материалов.

Цель на следующие 3 месяца – повысить количество заявок с 300 до 700 в месяц.